比亚迪的梦想能否照进县城

国内新能源霸主比亚迪正在大举进军县乡市场。

而在一二线城市风生水起的比亚迪，在县乡市场未必玩得好。

据统计，2022年前三季度，比亚迪门店扩张排名靠前的城市是东莞，武汉，成都和郑州，但与此同时，比亚迪也在积极向低线城市扩张在一些五线县级城市，也开始看到比亚迪的身影

但是在下沉的市场中，国产车面临的处境还是比较尴尬的第一，对新能源汽车的心智认知不够此外，下沉市场很难接受新能源车较高的价格，更愿意购买同等价位的知名传统燃油车品牌下沉市场对于新能源汽车的全国统一价格，没有优惠的销售方式，不容易接受

2023年，对于比亚迪来说，是市场更深入的一年要继续高歌猛进，获得增量，下沉市场是非常重要的支撑

针对这些县级市场，比亚迪应该采取什么样的打法来征服这里的消费者。

01县对价格更敏感。

长沙市下属的浏阳市西郊是4S汽车销售店的集中地这里有哪吒汽车销售店和大众，日产等品牌的销售处刚刚开业一个月的比亚迪王朝网城市展厅在其中脱颖而出无论是店面装修还是店面面积都是最大的

据销售人员介绍，这家店是2022年12月中旬左右开业的商店是租来的比亚迪总部掌握门店规模后，负责设计图纸他们根据设计图纸，在当地寻找装修施工，进行装修设计

困扰销售人员的是，比亚迪全国统一价格，没有优惠空间在浏阳，很多人很难接受，没有优惠就不会买

因为买比亚迪的70%—80%都是换车的客户，之前买了丰田或者大众，都有优惠为什么没有比亚迪现在特斯拉降价了有的客户就是有这样的心态销售人员说，传统的燃油车，燃油车的价格每个地方都不一样，每个店都不一样但是比亚迪是全国统一价格，没有优惠

而且比亚迪最近宣布涨价，旗下车型涨价幅度在2000—6000左右。

对此，销售人员只能一一解释这背后的原因一是原材料涨价，二是国家补贴取消，所以比亚迪选择了涨价

竞争对手降价也有一套解释。

某品牌降价是迫于比亚迪的压力，去年降了两次，从30万降到20万我和朋友沟通，他的一款车型可能会降到20万以下如果你现在买，也许以后他还是健康的另外，他们的投诉还是比比亚迪多

另外，在销售话术方面，销售谈比亚迪的刀片电池及其在行业内的沉淀，和一线城市的销售话术没什么区别。

为了打开本地市场，这家比亚迪店还会做一些活动，比如赠送1—2个月的保养，赠送贴膜，脚垫，家电等完美礼包。

02品牌知名度不够

王传福一直是生产主义者，对品牌的投入一直不大。

2022年，比亚迪新能源汽车总销量约180万辆，遥遥领先于同行可是在浏阳，比亚迪的知名度并没有那么高

在浏阳，比亚迪的知名度没有那么高很多人还不知道可能还需要6个月左右知名度打开后，背后的销量可能会更高销售人员说，据他了解，开业一个月，销量在50台左右

浏阳是长沙下辖百强县之一，2021年GDP 1616亿元，在全国百强县中排名第七浏阳虽是百强县，积累深厚，但GDP水平仍落后于普通地级市但是当地人民生活水平高，注重生活质量开在街上的车，奔驰，奥迪，宝马等豪车都不小

浏阳是中国的烟花之都，当地的烟花产量占全国市场份额的80%，占世界市场的60%左右这里有大大小小的烟花相关企业大小老板做生意见客户，觉得奔驰奥迪等传统燃油车比较有面子

很多本土商人会认为，比亚迪在普通人的认知里，曾经是一个不靠谱的潜台词特别是比亚迪F3是丰田卡罗拉的盗版一般来说，花20到30万买一辆车，肯定会更愿意买进口车进口车的品牌效应正在市场下沉，目前还有剩余红利

国产新能源汽车在下沉市场缺乏品牌背书，比亚迪不是一个人，其他国产品牌也有同样的问题。

对于比亚迪来说，如何提高县级城市的品牌知名度，扭转人们对传统外资品牌的执念，也是一个重要的课题。

03对新能源的误解

包括浏阳在内的县级市，对新能源汽车的认知并不强烈。

《卢九商业评论》在当地停留了几天，只发现了三辆新能源汽车。

新能源汽车的消费心态在当地还没有建立起来一个原因是充电桩数量不够，充电麻烦另外，高速服务区充电站太少，开新能源车出城还是不太方便

在浏阳，新能源车的司机更多的是车主由于新能源汽车可以节省运营成本，所以受到很多车主的欢迎

这种新能源车长时间运行充电很麻烦，比较适合在市区行驶一位手机经销商表示，浏阳本地出租车近期将面临更换，很可能被新能源车取代

这对于普及新能源汽车的认知是一件好事。

县级市场对新能源汽车认知不足或许是这个原因，试图在一二线城市布局超市的比亚迪选择在县级市浏阳等传统汽车销售集中的地区开设4S店

毕竟这些传统汽车的销售区域都有精准的购车人群，成交率更高。

大商数内部平衡

在浏阳这家新开的店里，陈列着宋，唐，元，韩等所有比亚迪车型虽然还在过年过节，但还是有顾客据销售人员介绍，目前店内有两款车，唐和韩如果他们满足车主对配置的要求，付款后就可以开走

这家店的背后是湖南永通集团，是湖南当地最大的汽车经销商永通集团老板，号称湖南汽车老大，除了比亚迪，还做很多燃油车品牌的经销，大众，丰田甚至保时捷都做过因为现在新能源汽车是趋势，公司开始重视新能源汽车的投资

虽然离长沙只有70公里左右，但比亚迪在长沙有工厂，主要生产唐和少量秦但是，他们在分配上并没有占尽优势得寸进尺据销售介绍，比亚迪工厂生产的汽车会集中运到武汉或广州，然后在全国统一配送

不过背靠永通集团，这家店在配送方面还是有一定优势的销售人员告诉卢九商业评论，永通集团在长沙有四家4S门店交车时，如果本店没有现车，他们可以从长沙其他店统一调配，保证车主交车

因为我们都是一个群体，可以共享资源。

对于比亚迪来说，拓展渠道，构建更大的销售网络，是销售业绩持续增长的基本保障为了提高渠道打开的成功率和拓展的效率，更现实的做法是发展现有的成熟经销商来孵化新店

在比亚迪县级城市4S店扩张的背后，我们可以看到比亚迪经销商之间的相互竞争。

安徽蚌埠市怀远经济开发区的比亚迪王，东和宏泰大道的城市展厅也于2022年12月开业销售人员告诉卢九商报，这家店是安徽东和汽车集团开的东和集团是比亚迪在中国的十大经销商，在全国有50多家门店

2022年6月，比亚迪经销商在潍坊青州开设比亚迪青州茂和4S店除了茅河店，青州还有潍坊卓景4S店，两家都经销王朝网系列在青州，还有一家海洋卓景4S店

综合以上信息，我们可以看到，经销商可以跨省开店，不受地域限制比如潍坊卓景4S店，背靠上海卓景汽车销售有限公司，在上海，山东，浙江等地都有4S店，遍地开花

比亚迪能否统筹各地区4S店的数量和结构保证经销商之间良性竞争，而不是盲目扩张

公开数据显示，青州2021年GDP 677亿人民币，人口97万，在2022年百强县中排名第78位这样的县级市能否支撑两家比亚迪王朝网店和一家海洋店，值得怀疑

《卢九商业评论》发现，在许多县级城市，比亚迪的门店扩张迅速在潍坊，临朐，安丘都有比亚迪王朝网安丘GDP 404亿，人口80万，临朐389亿，人口89万这些县级市虽然都是百强县，但能支撑比亚迪4S店的销量吗还是值得关注的

比亚迪的机会在哪里。

比亚迪一直注重低线城市的布局长江证券2022年6月的一份报告显示，比亚迪在四线城市的门店约占25%

比亚迪销售渠道结构图

这些四线城市基本都是一些地级市像浏阳这样的县级市，虽然经济发展好，人均GDP高，但是经济总量还是低于很多地级市，在划分上还是属于五线城市

像浏阳这样的县级市场已经越来越难以被忽视。

根据乘联会的数据，2022年1—5月，新能源汽车县乡市场份额达到16%，2019年，这一数字为7%。

2022年12月比亚迪经销商调查报告显示，比亚迪海洋网，王超网和腾势网的网点分别约为500家，1000家和1150家2023年继续铺设渠道，鼓励经销商孵化新店，渠道数量翻倍

县级市铺设渠道的典型案例是哈弗汽车，在很多县市都铺设了渠道哈佛已经布局了上面提到的潍坊下的几个县但与比亚迪不同的是，哈弗车的价格相对较低，10万元的车型也更适合县乡市场比亚迪的成交均价在17万左右，远高于哈弗再加上2023年国家补贴取消，比亚迪的成交均价势必上涨

对于比亚迪来说，要想进入县级市场，品牌知名度和市场教育是需要尽快解决的问题。

此外，为了适应县乡市场的消费水平，比亚迪需要构建更有针对性的低端产品体系估计这个任务主要由海洋网来完成比亚迪海豚的成功出售或许是一个好的开始

第三，比亚迪经销商可以在全国各地开店，不受区域限制伴随着比亚迪市场的爆发式发展和这一轮县乡市场扩张，会出现寡头垄断的经销商吗对于主要依靠经销商销售的比亚迪来说，如何平衡经销商规模，避免出现一家或几家经销商独大，造成过度依赖的局面，也是比亚迪不得不面对的课题

对于拥有完整产业链布局的比亚迪来说，没有车企比它更有优势进入县乡市场但是，这个市场怎么玩，很考验比亚迪的能力